昨日の雷雨が嘘のように晴渡った伊豆から東京経由で、また山の温泉地へ。

伺っていた旅館様では「単価ＵＰ！」の施策について議論をしていました。
コンサルティングの要望は「今まで稼働率重視で経営をしてきたが、今後は客単価ＵＰをはかりたい。その為のノウハウを・・・」ということ。

客室数、稼働率、シーズナリティ、ＡＧＴへのブロック数、ハード、商品企画等を勘案し、十分に単価ＵＰは可能！ということで早速施策をスタートさせます。

最近、こういった大型旅館様からのご依頼も多くありますが、背景に“旅行会社経由の予約が極端に落ち込んできている”という要素もあるのでしょう。

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新緑のまぶしい中伊豆に来ています。

伺っている旅館様の会議室（兼若女将の棲みか）よりの風景。
\

青紅葉（あおもみじ）という表現が正しいかはわかりかねますが、素晴らしい景観です。

例年、紅葉ではなくこの「緑」をご覧になる為にいらっしゃるリピーターのお客様も多いとか。
納得の美しさですね。

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大阪で某企業の展示会に出席していました。

某ホテルでの展示会でしたが、同じホテルに「●×旅連総会」の展示がありました。
知っている方はいないかな～と見渡しては見ましたが、
冷静に考えるとエージェントの総会に積極的に参加されるような知りあいの方は“ごくわずか”しかいないので、すぐに会場を後にしました。

「●×旅連総会」なるものには出席した記憶がないのですが、“何を”しているのか興味がわきます。

昨日のブログにも記載しましたがリアルエージェントからの送客が危機的状況にある今、戦略的に「どこ」を目指しているのかが気にかかるところでもあります。

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上諏訪に出張でした。

「ＧＷはいかがでしたか？」と大坪が伺うと

「クーポンが少ない～～～！」とのシンプルなご回答。

※クーポン＝お客様が旅行会社が店頭で予約し、旅行会社に料金を支払い
その代わりに手渡される宿泊券のようなもの。

これに対し【現払い】という言葉があります。
※現払い（現地払い）＝電話やネットなどで予約し、旅館の現地フロントで支払うこと

経営的にいいますと、旅行会社発行のクーポンは手形のようなものですから
換金するのに時間がかかりキャッシュフローの悪化を招きます。
当然、そこから手数料も差し引かれます。

対して、【現払い】はクレジットカードでお支払いされるお客様が
増えてはきているものの、現金で支払うお客様もまだ多く、キャッシュが手元に
すぐに入るわけでキャッシュフローが安定します。

旅行会社の力が強かった頃は、手数料やキャッシュフローの問題を差し引いても、
それを圧倒する集客力で付き合うメリットは大でしたが、超繁忙期のＧＷも部屋を
売れないようでは、付き合うメリットを見出すことは難しくなります。

さらに、耳を疑ったのが「売れないのにもかかわらず、直前でも部屋を返して
くれなかった」とのこと、、、。

夏に向け、「旅行会社がダメな分、多少直販やネットでオーバーフローさせておく必要が
ありますね」という話が結論でしたが、何だかおかしな話です。

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久々に大阪の夜の街へ行ってきました。

これまた久々に前職の同期と食事をしていました。

ＧＷ明けの月曜ということもあり、夜の街も閑散としていましたが、相変わらずエネルギッシュな街です。
都会の夜を歩くのは、本当に久方ぶりなのでアジアの雑多街にいるような錯覚を覚えました。

途中から、北新地をねぐらにしている、強烈なマダムらも合流し何とも不思議な時間を過ごしました。

お金ってあるところには、あるな～、、、としんみり思った次第です。

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６月に開催するセミナーのご案内です。

※詳細＆お申込みはコチラから。

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◆セミナータイトル
　狙え！『富裕層』旅館業経営者様向け“高単価＆高粗利客”獲得ノウハウ大公開セミナー

◆開催日時
　２０１２年６月２７日（水）　１３時～１７時

◆会場
　マンダリン オリエンタル 東京（東京都中央区日本橋室町2-1-1）
　JR各線 「東京駅」日本橋口より徒歩約8分、東京メトロ銀座線・半蔵門線
「三越前駅」直結

◆講座内容

【第一講座】 実録！あなたの知らない“海外富裕層客”を狙え！

観光業界でインバウンド（訪日外国人旅行）という言葉を頻繁に見聞きする
けれど、実際のところよくわからない！うちには関係ない！と考えている旅館
様もいらっしゃるかと存じます。国内の旅行需要の拡大が見込めない現代にお
いて、インバウンド客は決して無視できないマーケットです。弊社が日本に送
客している海外のお客様の１日当たりの旅行代金（宿＋交通＋昼食など）は
１０万円／人。いま日本に来ている富裕層旅行客の実態、そして『高単価＆
高粗利』を獲得している受け入れ宿泊施設の生の声をお伝えします。

１．インバウンド＝中国マーケットではない！あなたの知らない『海外富裕層旅行者』とは？
２．弊社が取り扱う日本への旅行は平均８日～１０日で、１００万円！／人（飛行機代除）海外富裕層旅行の実態とは？
３．実録！弊社がプロデュースした “超セレブ旅行”の行程から学べることとは？
４．世界のラグジュアリーホテルが実践している「富裕層獲得」のマーケティング手法に学べることとは？
５．日本の旅館は海外のラグジュアリーホテルに比べ、安過ぎる！日本の旅館の常識は世界の非常識？
６．受け入れ側は何が必要？海外富裕層客は、必ずしも「有名」＋「高単価」旅館を求めているワケではない！

講師：マゼラングローバルマーケティング株式会社　代表取締役　朽木浩志　氏

【第二講座】海外富裕層のお客様を誘客する“具体的手法”をお伝えします！

海外富裕層客をどうやって呼び込むのか？弊社が6年前にゼロから取り組み始
めた富裕層インバウンド客のマーケット拡大に成功したノウハウを大公開！海
外で日本の旅館をどのようにPRしているのかを事例を用いて紹介するとともに、
インバウンド客を多く迎えている旅館の受け入れ実績や、受け入れに対して施
設・設備面および接客面で強化しているポイントについて実例をもとにお伝え
します。

１．東日本大震災以降の海外富裕層インバウンド客の状況とは？
２．弊社が“どうやって”海外富裕層インバウンド客の集客＆拡大したか、成功手法大公開！
３．ターゲットとする国・地域は？客層は？　これから旅館が狙うべき海外富裕層客とは？
４．事例満載！ラグジュアリーマーケット（高単価インバウンド客）が好む宿の特徴はコレだ！
５．海外富裕層インバウンド客を取り込むために必要な3ステップとは？

講師：マゼラン・リゾーツ・アンド・トラスト株式会社　取締役　インバウンド事業部長　木原 彩　氏

【第三講座】旅館文化永続の為、高単価＆高粗利客を獲得するマーケティング手法公開！

不況、円高、震災・・・・と旅館業界に吹き荒れている逆風をものともせずに、
業績絶好調の旅館様も存在します。そんな旅館様が実施しているのは『単価を
上げる努力を組織的に行っている』ということ。そんな「成功事例の数々」を
皆様にお伝えいたします。施設規模問わずに『明日から出来る具体策』のオン
パレード！皆様との出会いを心よりお待ち申し上げております。

１．高単価＆高粗利客獲得の為の「取り決め」３ポイントとは？
２．宿泊単価＆総消費単価を上げる為に実施するべき、旅館組織内で行う施策とは？
３．日本国内富裕層獲得の為の具体的マーケティング施策とは？
４．ネットは？直販は？旅行会社は？　媒体別集客増を実現する為に行うべきこととは？
５．リピーターのお客様に“自分の旅館”をマーケティングしてもらう施策とは？
６．なんといってもプランは重要！高単価＆高粗利で、かつ当たった（ている）プラン事例３０連発！

講師：株式会社観光文化研究所　代表取締役　大坪 敬史

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※限定３０席ですので、ご興味のあられる方はお早めにお申し込みくださいませ。

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100円のコーラを1000円で売る方法 (2011/11/29) 永井 孝尚 商品詳細を見る

を読みました。

結論はリッツの事例で、原価が５０円～６０円のコーラをサービス＋雰囲気で１，０００円で売るという話で、「価値をいかにあげるか」という内容です。
　※ただし、この書籍のすべての章がそのような話ではなく、会計ソフトを売る中での物語式の一要素として書かれています。

旅館業でも、このような事例話はたくさんあるので、まとめていきたいと考えています。

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連休のさなか、三宮の街を歩いていました。

こんなに人が多い商店街は久々、、、と思えるほどの混雑ぶりでした。
中にはガイドブック片手に明らかに地元客ではない観光客らしき人も多く、改めて“神戸って観光地なんだな～”と感じた次第です。

にぎわい＝活力ですから、喜ばしいことです。

平清盛効果は・・・“？？？”な神戸ですが、観光客が多く来てくれることは間違いないようですね。

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淡路島に行ってきました。

ジェノバラインという明石・・・岩屋間を結ぶ船で淡路島にわたりました。

↓明石海峡大橋と船（岩屋港より撮影）

例年、この時期に淡路島に釣りなどを目的にこの船を使っていますが、今年は例年にも増して
　・自転車で渡る客
　・ランニング客（集団）
が多かったように思えます。

淡路島は、地道を走れば交通量も少なく景観も素晴らしいので上記の客層が増えたものと思われます。

景気が良くない　
→お金のかからないレジャーが増える
→その一例がサイクリングとランニング

と素直に喜べない構図かもしれませんが、実際に人が動くと経済が動きます。

いつの時代においても、その客層の傾向とそれらを取り込む努力が必要だな～と思った次第です。

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とある旅館様にレンタカーで伺い、チェックアウト前の駐車場にレクサス、ＢＭＷ、ベンツと、普段の時期はあまり見慣れない車が停まっていました。

「今日は高級車が多く停まっていますね～」と、と旅館オーナー様にお話すると

「お陰さまで、連休中はかなり単価が高くとれてますので」というお話でした。
何よりの話だと思います。

宿泊産業は需給バランスが値段決定の要因の一つになっています。
つまり、需要が多い（多くのお客様が泊まりに行きたいと思う時期）には戦略的に金額の高いプランを販売し、値段の安いプランの販売は控えます。
当然、金額と実態がかい離するとクレームになりますが、料理クオリティーやおもてなしのアップグレードにより、それは十分に可能です。

安売りだけでは、商売の先はありません。

それを旅館の組織に“どう”理解させ、具体的に実践させていくかが今後の重要な戦略になってくるでしょう。

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